寒冬只会冻死那些羸弱的人！

鞋业寒冬的风吹了好些日子了，你看，在一片凛冽之中，百丽退市、富贵鸟破产，达芙妮连续4年巨亏，徒剩一地鸡毛……

整个行业颇不景气，反正各家皆是如此，所以输，也倒输得心安理得，理所当然。

有的人，姑且就这样得过且过算了。而有的人，却要执剑天涯，冲破天际。

是的，大东鞋企的创始人，陈光敏，是这般的人；陈光敏一手创办的大东，是这般的企业。

两者乍一听，平平无奇，名不经传，但就是这样一家鞋企却在一片萧条之中逆势而上，造就了自己的奇迹。

目前，它已在全国开了近9000家的鞋店，年销售量达1亿双，并且还要计划在2030年实现1000亿的销售目标。

凭借亮眼的业绩和迅猛的发展态势，它还被媒体评为新一代的温州鞋王。

那些输得心安理得的，过了也就是没了；那些不甘平庸的，却真的冲了出来。

这差距不言而喻。

时势既可摧毁弱者，也可炼就英雄。毕竟，寒冬只会冻死那些羸弱的人。

创业如逆水行舟，不进则退。

1995年的南方，制鞋热潮刚刚兴盛，众多手工家庭纷纷冒头，陈光敏为求生计，也在这个时候开起了制鞋小作坊。

由于规模小，他是既当老板又当员工，亲力亲为赶做市场鞋店的订单。

当时贵人鸟的一款男士套包鞋，卖得非常火热，仿造的人很多。陈光敏为了做出差异性，另辟蹊径地把这款畅销鞋改造成了女鞋。

结果让他感到惊讶：这款鞋子一上市就被疯抢一空，还热卖了两年时间。

凭借着智慧挣到第一桶金的陈光敏备受鼓舞，并且更加坚定了继续创业的梦想。他认为，做鞋子并不难，难的是勇于尝试。

但陈光敏还是高估了创业这条路上的艰辛程度。尽管大东鞋业在不断扩大和发展，但好些年都过去了，它的名气和销量，与那些大牌相比，依然是默默无闻。

深知危机感的陈光敏明白：创业如逆水行舟，不进则退。

于是，从2008年开始，渴望成功的陈光敏开始动作频频。他知道，品牌要想出名，营销是重要的一步。

为了打开知名度，他开始不断签约明星代言人，比如当时大热的大S、angelababy等等。

凭借着大S的一句“S.我的美丽”口号，大东的知名度被迅速打响。也是在这个时候，大东正式告别了工作坊时代，向专卖店转型升级。

蜕变源于自我改革

但大东的真正蜕变，还是源于其运营模式的深度改革。

当时的大东还是沿用鞋企通用的代理制模式。这种代理制弊端在哪里呢？

代理的鞋子需要先经过公司、省级代理商、经销商之手后才到达消费者的手里，而且到达消费者手里的鞋子已经是成本的4倍之多了。

成本高，价格也得定得高，那消费者当然不愿意买单啊。这样一搞，大东当时的每个分公司和代理商都快撑不下去了，欠款的一大堆，转型势在必行。

经过多年实践和探索，大东掌握了自己的一套方法论，即走自营改造道路。

首先，把之前由代理商控制的18个省级分公司收归公司自营，把经营权紧握手中。

要想从代理商手中收回经营权，谈何容易？大东的做法是：将原代理商的分公司折价成总公司股份，即使分公司亏损，总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”，如果分公司盈利，代理商则按49%比例分红。

其次，对各个专卖店进行联营改造，由公司统一定价、统一配货，打掉中间商。

通过改革，大东完整疏通了从原料到售卖的产业链，并让它的产品能够去掉中间环节，以高性价比的姿态出现在市场上。至此，均价79 元一双的大东女鞋诞生了。

还有，在低价的同时，保证质量。

虽然大东的鞋子价格买得很低，但是大东对产品设计和研发一向很重视，他们有专业的设计团队和买手，有规模不小的研发与生产基地，甚至在全行业率先实现了机械化生产。

几顿操作之后，大东迎来新生：直营保底方式保证分公司利益；打掉中间商可以低价保质；出新品速度又超越同行。

毫无疑问，蜕变后的大东以绝对优势碾压了大部分同行。

结语

2012年，国内经济放缓，消费市场一撅不振，整个鞋类市场哀鸿一片，一大批知名鞋类品牌倒闭的倒闭，关店的关店。

大东也面临着同样的被时代抛弃的命运。它痛定思痛，做出了改革。

近两年，鞋业寒冬再度来袭，一众鞋企依旧退市的退市、破产的破产、巨亏的巨亏……

大东却逆势上扬，业绩持续走高。

在这里我们看到的是：在艰难的时势，弱者俞弱，而强者则俞强。